Tendencia en Capacitación de Ventas

El mercado cambia y con él, resulta imprescindible transformar la manera en que las empresas entrenan a sus equipos comerciales.

Forbes

Por Samuel Salinas*

El año 2020 inicia con un panorama estadístico claro: la confianza del consumidor tambalea ante la incertidumbre económica que se vive en México y prácticamente en diversos países de América Latina. Hay desconfianza en el mercado.

Ante ello, resulta más que necesario para las empresas consolidar una fuerza comercial capaz de brindar seguridad, confianza y orientación a sus clientes. El consumidor necesita sentir que sus decisiones de compra son acertadas, que su compra fue inteligente, que cubrirá sus expectativas, necesidades y deseos.

Pero. ¿Cómo formar a un equipo comercial a la altura de las necesidades del cliente y el mercado? Ante ello, comienzan a tomar fuerza los “programas de entrenamiento en ventas” como una nueva y eficaz tendencia de adiestramiento en habilidades comerciales.

A diferencia de la capacitación tradicional basada en cursos de una sola ocasión, donde el vendedor era sujeto a una cantidad bombardeante de información durante periodos intensivos de 6 a 12 horas, los programas de entrenamiento se asemejan más a un entrenamiento en un gimnasio: el vendedor aprende paulatinamente con porciones específicas de información que aplica de manera consistente, y una vez dominada, avanza a la siguiente etapa.

Dosificar la información

Cuando a un vendedor se le inyecta información durante un periodo intensivo, su capacidad de retención le impedirá absorber todo el conocimiento necesario, lo que prolongará su curva de aprendizaje; por otro lado, cuando el conocimiento se administra en forma teórica y práctica en porciones dosificadas, su capacidad de retención y aplicación aumenta.

Por ejemplo: El asesor puede aprender el “diálogo de prospección telefónica” y entonces, aplicarlo durante dos o tres días seguidos hasta haberlo dominado por completo. Sólo entonces pasará a la siguiente fase: el diálogo de negociación o cierre.

Ocurre lo mismo con el dominio de los productos. Conocer dos o tres productos por día es más eficaz que intentar dominarlos todos en una sola capacitación intensiva.

El cerebro humano consciente aprende mejor por dosis pequeñas pero constantes. Si una capacitación de 8 horas se dividiera en 4 días de 2 horas, la curva de aprendizaje sería menor y el porcentaje de eficacia, comprensión y retención se elevaría.

Esto aplica para técnicas, productos, diálogos, procesos y protocolos de venta.

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Asignar un coach

Nunca una empresa debe suponer que la experiencia previa, o el aprendizaje en campo serán suficientes para un nuevo vendedor, ya que con ello se corre el riesgo de cometer y mantener errores sustanciales en el proceso de ventas.

Lo idóneo es asignar a un vendedor o capacitador que funja como coach para el nuevo integrante. El modelo más eficaz divide 3 etapas de entrenamiento:

  • Fase “Shadow” – En la cual el vendedor se limita a observar y dar acompañamiento. Aprende a través de la observación. Uno o dos días de esta etapa pueden ser suficientes dependiendo la complejidad de los procesos.

  • Fase “Mirror” – En esta etapa el vendedor repite los procesos aprendidos. Sin variación, realiza las actividades, diálogos y procesos tal como el vendedor más experimentado lo hace.

  • Fase “Active” – En esta etapa el vendedor es libre de aportar su estilo personal y adaptar los procesos acorde a su personalidad.

El nivel de interiorización de este proceso es superior al que podría generar una capacitación tradicional de escucha durante horas prolongadas y luego salir a campo.

La capacitación tradicional ha dejado de funcionar ante una nueva generación de vendedores que buscan no tener esa etiqueta. Los millennials, que comienzan a cubrir la mayoría de las vacantes de ventas, necesitan nuevas técnicas, nuevos procesos y empresas alineadas con las nuevas formas de transmitir conocimiento y experiencia.

Todo con un objetivo claro: dominar el mercado en 2020.


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